煤炭貿易公司總經(jīng)理 陳 軍
（2015年2月28日）
同志們：
現(xiàn)在，我向大會作煤炭營銷工作報告。
一、2014年工作回顧
煤炭營銷工作緊緊圍繞“立制度、拓市場、理通道、建流程、練隊伍、創(chuàng)效益”六個方面穩(wěn)步推進。依托泊江海子礦和唐家會礦工程煤直供電廠、坑口銷售兩條主線，逐步推進內部銷售工作；依托港口煤炭資源直接買賣，與港口客戶建立了良好的貿易合作關系。
（一）制度建設方面
西部公司下發(fā)了《關于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》及預算、價格、合同、運銷、數(shù)質量等五項管理規(guī)定。貿易公司已編制了客戶、信息、鐵運煤運輸、汽運煤運輸、職工工資掛鉤考核以及“四項費用”管控等管理辦法和規(guī)定。各礦煤質運銷科在采制化和計量方面初步制定了相應的制度。
（二）開拓市場方面
區(qū)內與北聯(lián)電、大唐托克托電廠、內蒙華電等多家直供客戶達成了合作意向，并已與蒙能集團合作電廠接觸洽談?？涌陂_發(fā)了15家可長期合作的客戶，明確了2015年供需意向。區(qū)外開發(fā)了大唐國際、華潤唐山、國電懷安等8家直供客戶，以及港口交貨的大唐燃料、國電燃料、粵電等客戶。
（三）通道建設方面
在汽運通道上。儲裝運系統(tǒng)及地銷煤路，色連二礦基本可以使用，泊江海子礦、唐家會礦正在推進建設和整改。貿易公司通過向包三電廠供煤，在車輛管理、線路設定、時間卡控、運價市場化等方面，積累了一定經(jīng)驗。
在鐵運通道上。唐家會礦、泊江海子鐵路專用線正在建設，色連二礦正在推進罕臺川集運站股權改造事宜。貿易公司完成了12306網(wǎng)站貨運電子商務系統(tǒng)的立戶，按三個礦的地理位置，就近選擇注冊了晉豐元物流園區(qū)（唐家會礦）、罕臺川北物流園區(qū)（色連二礦、泊江海子礦）為裝車站，可自主提報呼鐵局路車計劃。
中轉港口上。在曹妃甸港設立了辦事處，與國投曹妃甸港、秦港曹妃甸三期建立了穩(wěn)固關系，隨時可簽訂作業(yè)合同，匹配滿足需要的堆場和垛位。
（四）業(yè)務流程方面
內部銷售緊抓礦上裝車發(fā)運、電廠接煤驗收兩個關鍵節(jié)點，優(yōu)化了地銷發(fā)運、電廠接煤業(yè)務操作流程。外部貿易通過集裝站派駐學習、港口交流等方式，建立了煤炭集裝站發(fā)煤、港口接煤業(yè)務操作流程。同時，還完善了合同簽訂、信息收集、質量糾紛處理、開票結算等業(yè)務操作流程。
（五）隊伍建設方面
各礦通過內、外部招聘，充實了采制化及計量人員，并進行了培訓、取證。貿易公司通過集團公司市場部調入、本土化招聘、各礦借用，總人數(shù)達到34人，設立了市場、地銷、鐵運、內務四個組。新老搭配，傳幫帶，強化業(yè)務素質培養(yǎng)，依托營銷業(yè)務開展，鍛煉了隊伍。
（六）效益方面
共實現(xiàn)內部銷售29.8萬噸，其中：唐家會礦14.9萬噸，全部坑口銷售；泊江海子礦14.9萬噸（直供包三電廠3.6萬噸，坑口銷售11.3萬噸）。在內部銷售的同時，積極開展外部貿易，全年完成貿易量40萬噸，實現(xiàn)貿易利潤72.8萬元。
2014年的工作取得了一定的成績，但是還存在很多的不足：客戶需求量的銜接只達成初步意向，隨著礦井的投產(chǎn)還需逐步推進落實；外部貿易開展形式單一，上下游客戶儲備不足；各礦儲裝運系統(tǒng)能力，隨著礦井產(chǎn)量的增加還需提升；整體營銷體制的建設和業(yè)務環(huán)節(jié)的把控，還需進一步的完善和加強；營銷隊伍整體業(yè)務素質還需進一步提高。針對存在的問題，在2015年的營銷工作中，要對照整改、強抓落實。
二、2015年工作安排
今年煤炭營銷工作的主要任務：一是各礦以市場為導向，生產(chǎn)符合市場需求的1339萬噸商品煤；加快地銷煤系統(tǒng)建設，完善煤質運銷科崗位設置及人員配備，做好采制化及發(fā)運管理工作；領取足量的煤管票，確保礦井按期投產(chǎn)。二是貿易公司要搶占區(qū)內市場份額，確保實現(xiàn)內部銷售產(chǎn)銷率98%以上，保證礦井持續(xù)生產(chǎn)；開拓區(qū)外市場，完成100萬噸貿易量和92萬元利潤，保證貿易公司良性發(fā)展；實現(xiàn)全部銷售回款率95%，其中回現(xiàn)款率50%，加快應收賬款的回籠，保證西部公司正常運轉。
按照《關于建立淮礦西部煤炭營銷體系的意見》要求，西部公司的責任是全面負責淮礦西部煤炭營銷管理工作；各礦的責任是負責煤炭營銷基礎準備工作，生產(chǎn)符合市場需求的煤炭，完備基礎設施的建設，做好煤管票的領用；貿易公司的責任是負責煤炭營銷實施工作，對各礦煤炭進行完全收購并統(tǒng)一對外銷售，全面開展外部煤炭貿易，切實提高效益。
營銷工作要圍繞“產(chǎn)得出，運得出，銷得掉，效益好”的要求，做好以下六個方面的工作：
（一）搶市場
西部公司決定原則上將今年內部銷售的市場布局在呼包鄂區(qū)域，該區(qū)域市場需求以發(fā)熱量4300大卡/千克的動力煤為主。目前該區(qū)域的電廠都已有穩(wěn)定的采購渠道，且三個礦投產(chǎn)時間較晚，錯過了電廠2015年度采購計劃的安排，此時進入勢必要擠占其他供應商的份額。面對困難，我們要堅定信心，迎難而上，充分發(fā)揮淮南礦業(yè)集團的品牌影響力，尤其是西部公司在內蒙6年來與政府、企業(yè)建立的良好關系，用大型國有企業(yè)的身份尋求強強合作，搶占市場。
搶占區(qū)內市場份額，落實內部銷售任務。
一是，堅持抓大戶的原則。目前已與北方聯(lián)合電力、大唐國際達成合作意向，近期要簽訂可操作的戰(zhàn)略合作協(xié)議。重點是落實北聯(lián)電達旗電廠、大唐托克托電廠，兩大電力集團整體供應量達到整體銷售量的53%以上。二是，以與北聯(lián)電、大唐國際合作后產(chǎn)生的影響力來提升認知度，推進與呼包鄂區(qū)域其他電廠的合作，側重開發(fā)內蒙古華電下屬東華、河西兩個電廠。三是，隨著西部公司與蒙能集團合作的推進，落實參股電廠燃料供應，提前謀劃金山、準大、新豐電廠的供煤方案。四是，加快推進向包頭希望鋁業(yè)供煤事宜，以此推動呼包鄂區(qū)域非電企業(yè)的合作。五是，呼包鄂區(qū)域化工園陸續(xù)投產(chǎn)，在其采購渠道尚未成熟時，加快建立與化工行業(yè)的供需關系。六是，篩選優(yōu)質坑口銷售客戶，建立坑口銷售客戶群，作為市場補充。
內部銷售量分解。根據(jù)客戶地理位置，按就近原則匹配資源。泊江海子礦、色連二礦根據(jù)產(chǎn)量互相調劑供應包頭、鄂爾多斯區(qū)域，唐家會礦供應準旗、呼和浩特區(qū)域。
泊江海子礦直供烏拉山電廠54萬噸，河西電廠54萬噸，包一電廠45萬噸，包頭希望鋁業(yè)100萬噸，昊華國泰煤化工18萬噸，配合色連二礦直供達旗電廠90萬噸；直供量排定后剩余的164萬噸坑口銷售；根據(jù)杭錦旗電廠投產(chǎn)時間，從坑口銷售量中調劑供應。
色連二礦直供達旗電廠120萬噸，包二電廠42萬噸，包三電廠96萬噸，東華熱電38萬噸，希望鋁業(yè)50萬噸，配合泊江海子礦直供包一電廠20萬噸；直供量排定后剩余的89萬噸坑口銷售。
唐家會礦直供托克托電廠180萬噸，呼市熱電36萬噸，金橋熱電36萬噸，金山熱電36萬噸，準大電廠36萬噸，大路煤化工9萬噸；直供量排定后剩余的26萬噸坑口銷售。
三月份色連二礦正式銷售，必須全力以赴開好頭。3月5日前要落實達旗電廠15萬噸、包三電廠5萬噸、希望鋁業(yè)5萬噸的月度合同的簽訂，同時確?？涌阡N售4萬噸。
開拓區(qū)外市場，落實100萬噸外部貿易任務。
加快推進“鼎烽工貿-朔貿同集裝站-貿易公司-國電燃料”四方合作項目的啟動，3月初簽訂貿易公司與國電燃料2015年度供需合同，以此為基礎落實100萬噸外部貿易量。鞏固好與國電燃料的合作關系，強化集裝站、港口管理，開展坑口到港口的貿易業(yè)務，做好“東西呼應”。
曹妃甸辦事處要繼續(xù)依托港口資源開展貿易，按照“先建立人脈、后探討業(yè)務、再推進實施”的工作方法，在已銜接客戶的基礎上，繼續(xù)拓展人脈關系，篩選優(yōu)質的上、下游客戶，拓展港口市場。同時要繼續(xù)研究曹妃甸港配煤的方案和經(jīng)濟效益，為內部煤炭到港直接銷售、配煤后銷售做好市場準備。
鞏固市場，提高市場占有率。
一是，各礦要加強煤質管理，確保全年商品煤質量符合合同要求，減少質量糾紛，確保合同兌現(xiàn)。二是，貿易公司通過與客戶開展高層定期互訪、業(yè)務人員交流學習等常態(tài)化的溝通機制，與客戶分管采購的主要領導，燃料采購部門、財務部門相關人員建立緊密的工作關系。三是，煤炭營銷的領導干部要以身作則深入現(xiàn)場，從現(xiàn)場管理抓起，從業(yè)務流程抓起，查找疏漏、理順流程，組織好營銷工作的每一個環(huán)節(jié)。四是，加強客戶信息收集，除日常信息外，更要側重人事變動、接收價格變化、資金情況、其他供應商情況等市場敏感信息，在信息收集過程中必須確保信息的準確性、時效性；要側重客戶信息的研究和使用，價格信息使用在價格制定上，資金信息使用在供應量的控發(fā)和加快應收賬款回籠上；其他供應商供煤出現(xiàn)問題時，加大與客戶的銜接力度，把握時機搶占份額，擴大供應量。五是，從合同的會審抓起，防控合同陷阱和漏洞；從每日的發(fā)運工作抓起，確保月度合同的兌現(xiàn)；從每車到廠化驗抓起，減少化驗指標的偏差；從開票、結算的效率抓起，加快應收賬款的回籠；從小的質量糾紛處理抓起，處理好危機公關，通過對銷售環(huán)節(jié)細致入微的管理，增強服務意識，提高服務品質。
（二）理通道
加快儲裝運系統(tǒng)建設，強化發(fā)運管理。泊江海子礦必須確保地銷煤路7月1日前實現(xiàn)通車，針對上半年地銷煤路未建成的問題，貿易公司要與礦共同拿出臨時通行方案，確保道路暢通；唐家會礦對地銷煤硬件系統(tǒng)要加快整改，確保聯(lián)合試運轉前能夠使用。各礦要針對發(fā)運管理，制定相應的管理制度和操作規(guī)程，確保裝車發(fā)運有序、順暢。
強化汽車運輸調度。貿易公司成立運銷調度小組，統(tǒng)籌汽車運輸調度。一要針對到達地汽運線路的基本概況、運輸距離、設計通行能力、通行現(xiàn)狀、運雜取費標準等，點對點的分條進行建檔，并適時更新；二要每天召開調度會，綜合駐礦人員上報的次日資源數(shù)質量情況，駐電廠人員上報的電廠次日需求、接卸情況，結合次日天氣、公路通行等各類信息，統(tǒng)籌安排次日運力需求和分戶發(fā)運計劃，并下達給承運公司；三要隨時掌握裝卸情況、途中車流情況，落實好運力，確保發(fā)運計劃的完成；四要提前掌握區(qū)域內天氣變化以及既有公路的維修、改造計劃，制定切實可行的運輸應急預案。
推進管內小列直達電廠。在國家大力治理環(huán)境污染的政策要求下，很多電廠在接卸方式和接收價格上逐步向鐵運煤傾斜。目前鐵路運力寬松，呼鐵局今年開始推行管內運輸“點對點一口價”。貿易公司要盡快與客戶銜接鐵路直達接收量、接收價，與罕臺川北、晉豐元物流園區(qū)洽談集裝站中轉費用，形成點對點供應方案，依此方案與呼鐵局洽談一口價運輸費用。通過測算若鐵路運輸效益好于汽運效益，可調整部分銷量汽運倒轉到罕臺川北、晉豐園物流園，通過管內小列直達客戶。以開展管內小列鐵運直達業(yè)務為基礎，與呼鐵局貨運營銷中心、調度所等關鍵部門建立業(yè)務關系，加強溝通，為各礦鐵路專用線建成后的運力計劃報批、空車合理配給打好基礎。
（三）創(chuàng)效益
內部銷售要算細賬，勤算賬，算長久賬。
針對客戶需求的不同煤質，要對比經(jīng)濟效益，及時調整產(chǎn)品結構；針對客戶接收價格的變動、需求量的變化、回款周期的長短、回現(xiàn)款比例的情況等因素，要從銷售環(huán)節(jié)的每一處考慮，分析好量、價、回款之間的關系，一切以“效益好”為原則，及時調整營銷策略。從順應市場、合理定價要效益。綜合港口掛牌價、區(qū)域坑口銷售價、電廠接收價的波動，研究市場動態(tài)，順應市場合理定價；制定最優(yōu)的運輸方式和路徑，降低運輸物流成本，運費定價要加強市場化運作；針對客戶接收價格的變動要及時調整價格；針對某一客戶回款周期長、回現(xiàn)款比例低，簽訂的合同價格要考慮資金成本，要高于該區(qū)域其他客戶價格。從合理安排、優(yōu)化發(fā)運要效益。去向足，銷售排定量向價高客戶傾斜；去向不足，銷售排定量向用量大的客戶傾斜；針對數(shù)質量驗收差異問題，銷售排定量要向煤質化驗規(guī)范的客戶傾斜；針對應收賬款，銷售排定量要向回款周期短、回現(xiàn)款比例高的客戶傾斜；從建立穩(wěn)定的供需關系，確保充足銷售去向方面來講，要看長遠，保證用煤大戶的供應。從提高工作效率、加快回款要效益。優(yōu)化結算手續(xù)辦理流程，壓縮各環(huán)節(jié)操作時間，盯緊客戶財務人員，加快回款；對于信譽差、回款拖欠的客戶，要設立預警機制，必要時要減發(fā)、控發(fā)、停發(fā)，以此督促回款；對信譽好的客戶，短期內因資金暫時緊缺，回款周期加長，要看長遠，給予理解和支持，以此增進彼此信任，促進供應量擴大。
外部貿易要購、運、銷有機結合。
立足京津冀地區(qū)和曹秦兩港，尋找有效益且上游、運輸、下游可無縫對接的貿易項目，以100萬噸為基礎，努力擴大規(guī)模、提升效益。煤源不局限在鄂爾多斯本土，開發(fā)晉陜地區(qū)資源以及港口資源，拓展貿易形式，以滿足不同客戶的需求；運輸則要鐵運、汽運相結合，選擇有運力保障、運輸成本低的運輸方式；去向則要能與煤源和運輸無縫對接，在質量、數(shù)量、結算回款等方面有關聯(lián)，最大程度提升貿易實施效率。在貿易形式上，要開拓思維，廣泛開展多種形式的煤炭貿易，只要是能開拓和鞏固下游客戶的、有顯著效益的、風險可控的都可以實施。
繼續(xù)健全和完善管理制度體系，按制度辦事、用制度管人，強化制度執(zhí)行力，嚴肅問責。
建立健全月度營銷平衡會制度。每月底召開西部公司月度營銷平衡會，西部公司相關部門、各礦、貿易公司參加，營銷管理部負責會議的組織。會議通報本月銷售情況，平衡解決本月營銷工作中遇到的問題；依據(jù)市場信息確定次月銷售價格；根據(jù)礦井生產(chǎn)情況和客戶需求，合理安排次月銷售計劃；安排部署次月營銷工作。
建立健全管理制度。各礦煤質運銷科要進一步建立健全發(fā)運、采制樣、煤質化驗、計量、數(shù)據(jù)統(tǒng)計及票證等方面管理制度。貿易公司要對已編制的管理辦法進行修改和完善，并進一步健全相關制度。業(yè)務管理方面，編制資金管理、結算管理、經(jīng)營風險評估、商務糾紛處理、盈虧管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等管理辦法；內控管理方面，編制工作質量獎懲實施細則、公文管理、印章使用等辦法和規(guī)定；業(yè)務流程管控方面，以已編制的11項業(yè)務流程為基礎，加快“煤炭營銷管理數(shù)字系統(tǒng)”建設，5月底前正式在貿易公司、色連二礦及泊江海子礦安裝調試，8月底前完成全部系統(tǒng)架構的搭建，10月份正式在全營銷體系中運行，年底前完成各模塊功能的完善和優(yōu)化，穩(wěn)定性、安全性測試結束。
強化數(shù)質量全程管控。在裝車發(fā)運時，各礦、貿易公司、承運公司要共同參與采樣、制樣及過磅全過程；在到達卸車時，貿易公司、承運公司要共同監(jiān)督采樣、制樣及過磅全過程；要確保數(shù)據(jù)準確無誤，并妥善保管好存查樣。各礦要嚴格按照采樣、制樣、化驗的工作標準和操作規(guī)程，規(guī)范采制化工作流程和工作行為。貿易公司要負責客戶化驗結果與礦化驗結果的比對工作，對誤差超出國標的部分，從裝卸車、運輸、過磅、驗收等環(huán)節(jié)查找原因，為礦、貿易公司或承運公司責任的，將嚴肅追究責任；為客戶責任的，貿易公司要及時與客戶加強溝通、協(xié)調，妥善處理，將損失降到最低。
加強市場信息管理。貿易公司除做好《煤炭市場行情周報》的編報外，還要做好常態(tài)化信息的收集、分析，及時上報營銷管理部，為營銷工作提供決策依據(jù)。要定期對宏觀經(jīng)濟、政策導向以及煤炭、電力、鋼材、化工等行業(yè)信息加強收集和研究；加強北方港口、鄂爾多斯坑口、各礦周邊礦井價格的調研分析；整理收集公路、鐵路建設等通道信息；及時更新直供客戶接收價格、日耗、庫存、生產(chǎn)負荷等日常信息；及時更新呼包鄂區(qū)域汽運價格信息。
完善煤炭營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計機制。各礦負責每日產(chǎn)、銷、存數(shù)據(jù)的編報，貿易公司負責每日運、銷、資金等數(shù)據(jù)編報，各類數(shù)據(jù)截止到每日18:00，并于次日8:30前上報營銷管理部，營銷管理部統(tǒng)計匯總后，報西部公司領導和相關部門。
細化目標任務分解，建立獎懲機制。各礦和貿易公司要嚴格按照西部公司5號文要求，對照西部公司下達的效益目標和管控任務，內部進行效益目標分解，分解的指標落實到每個崗位、每個人；對具體的管控任務，明確責任主體，按時間節(jié)點、合理安排任務進度，限定完成期限，不能按期完成，嚴肅問責。任務指標與工資收入掛鉤，工作質量、業(yè)績與職稱、職務掛鉤，人員去留與道德素養(yǎng)、行為規(guī)范掛鉤，嚴格考核和評定，形成有效的獎懲機制，該問責的要問責到底，該獎勵的要獎勵到位。
（五）帶隊伍
在西 部公司營銷隊伍不斷擴大的過程中，要始終堅持隊伍建設，打造一支業(yè)務能力強、作風扎實、紀律嚴明、忠誠企業(yè)的營銷隊伍。加強業(yè)務能力培養(yǎng)。建立業(yè)務培訓機制，定期組織業(yè)務培訓和評定，尤其對青年大學生，要壓擔子、擔責任，促使其快速成長。加強作風建設。黨員干部帶頭，以點帶面，從思想、工作和生活等方面，樹立“嚴、細、實、勤、儉”作風。各礦煤質運銷科班前會和貿易公司月度述職會上，要把“找茬、糾錯”列入會議重點內容，防微杜漸，培養(yǎng)扎實的工作作風。強化廉潔從業(yè)。煤炭營銷崗位是西部公司對外的重要窗口，又是廉潔風險防控的重點崗位，必須堅定不移的把廉潔從業(yè)放在至關重要的位置，準確查找對外業(yè)務中的廉潔風險點，制定有效的防控措施。除按時參加廉潔從業(yè)教育學習外，按照“緊一扣，嚴一格”的要求，各礦煤質運銷科要將廉潔從業(yè)教育納入班前會學習內容，貿易公司也要將其納入月度述職會的重點內容，確保廉潔上不出事，不帶丟一個人。建立和諧的工作氛圍。營銷工作中，大部分職工從事現(xiàn)場作業(yè)，勞動強度大，工作和生活環(huán)境艱苦，要力所能及的為職工創(chuàng)造較好的辦公、生活環(huán)境；領導干部要深入現(xiàn)場，在工作和生活上，與職工多交流，給職工多幫助，營造和諧的工作氛圍。
（六）顧展期
在夯實2015年工作的基礎上，還應該兼顧展期。要緊緊圍繞西部公司“煤電一體化”的發(fā)展戰(zhàn)略，展期“5000萬噸產(chǎn)量，1000萬噸貿易量，6000萬噸銷售量”做文章。煤炭營銷工作不能僅局限于區(qū)內和港口，要持續(xù)研究政策導向、國家經(jīng)濟趨勢、煤炭市場行情變化，提前謀劃市場布局。具體要做好以下五件事情：一是，煤炭市場好轉后，坑口銷售與運輸?shù)礁劭阡N售的效益對比；二是，以呼包鄂區(qū)域現(xiàn)有客戶為根本，鞏固和擴大市場份額；三是，市場的拓展要與西部公司“煤電一體化”戰(zhàn)略、鄂爾多斯市“蒙電外送”坑口電站群產(chǎn)業(yè)規(guī)劃有機結合；四是，隨著既有鐵路運力的寬松，部分線路運能的釋放，密切關注通道到達區(qū)域市場；五是，關注蒙冀鐵路、蒙華鐵路建設進度，提前布局鐵路沿線的華北、華中以及“兩湖一江”鐵運直達市場。
同志們：2015年是西部公司煤炭營銷工作步入正軌的開篇之年，我堅信，在西部公司的堅強領導下，就沒有搶不到的市場，就沒有攻不下的客戶。按照“產(chǎn)得出、運得出、銷得掉、效益好”的要求，全體職工團結一心，努力奮斗，定能創(chuàng)出品牌，定能創(chuàng)出效益，定能完成全年各項任務。
